אוקיי, מסיבה כלשהי קמת בבוקר והחלטת שמתאים לך עכשיו אופניים חדשים, הכל טוב ויפה אבל איך מחליטים מה קונים, כביש או שטח, XC או אורבן, יש לנו כ"כ הרבה אפשרויות בארצנו הקטנטונת וכ"כ מעט ידע אישי וזה גורם לבלבול גדול אצל רובנו.
לאחר שנתקלתי בעצמי לא מעט בתופעת "הדיסוננס הקוגניטיבי" שעליה מיד ארחיב את הדיבור ומכיוון
שגם למדתי עליה במסגרת לימודיי, החלטתי לשתף אתכם באחד מתהליכי קבלת ההחלטות שלמדנו לעשות כדרך להבין טוב יותר את ראשו של הצרכן, תהליך זה נקרא "תהליך קבלת החלטות ע"פ מודל פישביין" והוא עובד על עיקרון פשוט:
1. בוחרים מספר תכונות שאנחנו רוצים שיהיו באופניים.
2. נותנים לכל תכונה משקל חשיבות [כמה היא חשובה לנו ביחס לאחרות] מ-1 עד 10.
3. לוקחים את המועמדים הסופיים לקניה ונותנים לכל אחד מהם ציון מ-1 עד 10 על כל תכונה שרצינו לבדוק לפי דעתנו וידעתנו עליו.
4. מכפילים את משקל חשיבות התכונה בציונה לכל אלטרנטיבה בנפרד.
5. בוחרים באלטרנטיבה בעלת הניקוד המסכם הגבוה ביותר.
|
להלן טבלה לדוגמה: | תכונה | משקל חשיבות | GIANT | HARO | TREK | KHS | | עמידות | 9 | 9 | 81 | 7.5 | 67.5 | 6 | 54 | 7 | 63 | | משקל | 6 | 5 | 30 | 7 | 42 | 7 | 42 | 7 | 42 | | מהלך מתלים | 8.5 | 8 | 68 | 9 | 76.5 | 9 | 76.5 | 7 | 59.5 | | מחיר | 10 | 10 | 100 | 8 | 80 | 7 | 70 | 7 | 70 | | צבע | 5 | 7 | 35 | 6 | 30 | 10 | 50 | 7 | 35 | | סה"כ | | | 314 | | 296 | | 292.5 | | 269.5 | |
לפי טבלה זו נבחרו אופני ג'יאנט כיוון שקיבלו את הציון הכללי הגבוה ביותר.
הדיסוננס הקוגניטיבי הינה הרגשת חוסר הוודאות בדבר טיב הקניה או הספקות המכרסמים בנו לאחר הקניה, זהו דבר לגיטימי לדעתי גם אם מבחינה מעשית מיותר משהו כיוון שממילא כבר רכשנו את המוצר וברוב המקרים אין הרבה מה לעשות בכדי להחזיר את הגלגל אחורנית.
בכדי לצמצם תופעה זו, מומלץ קודם כל לסנן את כל המידע השיווקי שבידנו [שלעיתים קרובות הוא גם המידע היחיד שיש לנו על מוצר זה או אחר], להגדיר לעצמנו את הצרכים והרצונות שלנו מהאופניים שנקנה, לערוך מחקר שוק מקיף [בקנה מידה שלנו] ולבחור מכלל האופניים את כל האופניים שיכולים לענות על צרכינו לפי פרמטרים שקבענו לעצמנו מראש [ראה טבלה לדוגמא], לצמצם לכדי 5 זוגות לכל היותר ע"י העלאת רף הדרישות שלנו ואז להתחיל לבדוק כל זוג בנפרד:מידע מחברים שהתנסו באופניים, חוות דעת בפורום, רכיבות מבחן וכו'.
אחרי שעברנו את כל ה"כאב ראש" הזה, נציב את המועמדים בטבלה ונפעל בהתאם להוראות שמעל הטבלה לדוגמא, נגיע לבחירה הסופית ונבצע את הרכישה.
כמובן שאחרי שכבר נרכוש את האופניים ונצא לרכיבה הראשונה, תמיד נראה מישהו אם אחד מהדגמים שדחינו משיקול כלשהו [לרוב מחיר] ואז נתחיל לחשוב
"אך, אם היה לנו הכסף לאלו", "קיבינימאט, לא יכולתי לגרד עוד אלפיה בשביל זוג כזה?", האם באמת עשיתי את הבחירה הנכונה?..." וכו', זהו הדיסוננס הקוגניטיבי והוא ילווה אותנו כמעט בכל קניה שנעשה, אין מה לעשות נגד זה וגם לא בטוח שצריך, אחרי הכל, בלעדיו לא בטוח שהצורך בשדרוג היה עולה ואז מה היו עושים בעלי החנויות???:-P
בהצלחה לכולם בקניה הבאה.
אריאל דקל, מכיר את התופעה ומזדהה אם כל מי שחווה אותה.
|
|
